Vender desde tus talones

Hoy comparto contigo un tip de mentalidad que le leí a John Carlton. Y que me viene perfecto para introducirte mi historia al respecto:

Durante un tiempo trabajé en call centers.

Fue breve, pero intenso.

Yo no quería estar allí.

Además las campañas se hacían por las noches, para llegar a países en otra franja horaria.

Hablar por teléfono. Vender. Ser rechazados. Ser insultados. Todo eso con sueño, es un cóctel explosivo.

Pero ese tipo de trabajos mal pagados eran una salida para inmigrantes sin un céntimo.

De hecho no estaban mal.

Al menos no trabajaba en la calle pasando frío, recogiendo basura y cortando el césped (todavía).

La verdadera razón por la que no quería estar allí era porque en aquel momento…

Yo odiaba vender

No tenía que pedirle dinero a la gente, pero sí algo todavía más difícil.

Su atención y su tiempo.

Les pedía el tiempo de contestar a una encuesta que les importaba poco.

Teníamos por escrito la introducción que debíamos decir cuando descolgaran.

Pero era larga y aburrida.

Si la recitabas entera, nadie aguantaba hasta que terminases.

Te habían colgado antes.

Y, si alguien aguantaba, era solo por tener la educación de dejarte terminar y luego decir que no estaban interesados y adiós.

Entonces, te puedes imaginar la situación…

Los teleoperadores rotaban rapidísimo.

Pocos aguantaban. No volvían.

Era muy fácil saber quién tenía experiencia.

Los que no teníamos experiencia y no queríamos estar allí, vendíamos desde nuestros talones.

Y los profesionales… vendían.

No vendas desde tus talones

Cuando vendes desde tus talones estás soltando tu discurso de venta esperando a que te den un portazo.

A que te cuelguen la llamada.

A salir corriendo a las primeras de cambio.

Es posible olerlo.

Has diluido ese efecto en tus palabras como un azucarillo en el café.

Buscas salir huyendo y pasar al siguiente.

No quieres vender.

Es todo lo contrario de poner el pie en la puerta.

Es vender desde la retaguardia, esperando el rechazo para poder largarte.

Pero esto son negocios.

Tu trabajo es contar cómo tu solución puede ayudar al otro. Por qué cuesta lo que cuesta. Y la razón por la que deberían comprarla.

Y los vendedores veteranos, hacían su trabajo. Ya lo creo.

El discurso era suyo.

Aquel panfleto con una introducción aburrida estaba en el cubículo de al lado, no sobre su mesa; porque ellos…

Vendían pasión.

Incluso obtener un «no», tras haber ganado la atención, era una victoria.

Porque, de hecho, es un éxito.

No puedes esperar vender a todo el mundo.

Pero sí conseguir mayor atención de aquellos que probablemente te compren.

¿Es fácil?

Absolutamente no.

Pero todo empieza con un pie en la puerta

Rafa Moya

Bis: No es la mejor historia que tengo sobre call centers. Hay una que involucra una pastilla para dormir…